En tant qu’agent d’acheteur, votre travail commence bien avant les négociations – ou même la première visite. Vous devez vous assurer que vos clients immobiliers regardent les propriétés qui correspondent le mieux à leurs objectifs de taille et de style, tout en restant raisonnablement dans les limites de leur capacité de paiement. Les directives suivantes constituent un point de départ pour montrer aux clients vos connaissances, vos compétences et votre expérience dans le domaine de l’agence d’achat. En commençant par ces cinq étapes, vous vous selon les promoteur immobilier a Lyon, épargnerez, ainsi qu’à vos clients acheteurs, du temps et des frustrations à long terme.
Première étape : Écoutez
Avant de pouvoir déployer vos compétences d’agent d’acheteur, vous devez commencer par écouter. Quel type de propriété l’acheteur souhaite-t-il ? Quand veut-il conclure ? Quelles sont ses considérations particulières ? De nombreux acheteurs n’ont pas d’idée précise de ce qu’ils veulent – et ce n’est pas grave non plus. Le plus important est de faire correspondre les désirs des acheteurs avec les propriétés qui correspondent le mieux à ce qu’ils veulent et peuvent se permettre. Bien entendu, la fourchette de prix est un facteur déterminant, ce qui nous amène à l’étape suivante…
Deuxième étape : Examiner le processus de pré-approbation et aider à déterminer la fourchette de prix
Votre acheteur a-t-il besoin d’un financement ? La plupart en ont besoin. Il y a une nette différence entre un acheteur pré-qualifié et un acheteur pré-approuvé pour un prêt hypothécaire. La préqualification consiste simplement à évaluer le ratio dette/revenu et à établir une estimation approximative de la capacité de l’acheteur à obtenir un financement. La pré-approbation implique que l’acheteur sélectionne un prêteur, soumette une demande de prêt et la fasse approuver par un souscripteur. Les acheteurs qui ont besoin d’un financement sont généralement mieux servis s’ils sont au moins pré-qualifiés, mais idéalement pré-approuvés avant leur recherche de propriété.
Troisième étape : Donnez un aperçu des conditions actuelles du marché
Les acheteurs prennent souvent de mauvaises décisions parce qu’ils entendent des informations trompeuses sur les conditions du marché. En tant que titulaire d’une licence immobilière, vous disposez des meilleurs outils pour aider vos clients acheteurs :
- Montrez-leur des exemples de ventes récentes qui sont comparables à leur propriété idéale.
- Calculez le rapport entre le prix de vente et le prix catalogue des ventes récentes sur leur marché cible. Est-ce 90 %, 95 %, 102 % ?
- Lorsque vous examinez ces données, notez également le nombre de jours sur le marché, le prix d’inscription initial et toute circonstance particulière liée aux ventes récentes (par exemple, les ventes à découvert ou les saisies).
- Armez votre client acheteur de faits afin qu’il sache quelles sont les conditions actuelles du marché et ce à quoi il peut s’attendre dans sa recherche de la meilleure propriété. Une fois que vous aurez présenté les faits et donné vos conseils, la décision finale appartiendra à vos acheteurs.
Quatrième étape : Expliquez le processus d’achat d’une propriété
Ensuite, préparez votre client au processus d’achat et à certains problèmes courants. Expliquer le processus d’achat d’une propriété est considéré comme faisant partie du niveau de service minimum. Discutez des questions suivantes avec vos acheteurs :
- Quel est le délai raisonnable entre l’offre d’achat et la conclusion du contrat ?
- Comment doivent-ils gérer le processus de négociation ?
- Quelles actions les acheteurs doivent-ils entreprendre, et à quel moment ?
- Que se passe-t-il si l’inspection de la maison révèle des problèmes ?
- Y a-t-il des dépenses qu’ils doivent être prêts à payer en dehors des frais de clôture ?
C’est également une bonne idée de montrer aux acheteurs une copie du classeur ou de la convention d’achat et de vente utilisée par votre maison de courtage, afin de les informer dès le départ des conditions, des délais, des éventualités, etc.
Cinquième étape : Déterminez la méthode et le calendrier de communication
La communication va de pair avec la stratégie d’achat d’une maison. Comment l’acheteur souhaite-t-il avoir de vos nouvelles (par exemple, par courriel, par texto, par téléphone, par contact personnel) ? Quand les acheteurs veulent-ils vous entendre (par exemple, à tout moment, après 18 h, le week-end uniquement) ? Serez-vous indisponible à tout moment ? Une communication régulière et la définition des attentes peuvent contribuer à apaiser les inquiétudes, à mettre les acheteurs à l’aise et à faciliter le déroulement de la transaction immobilière.
Enfin, vous êtes prêt à commencer à trouver des propriétés appropriées et à les montrer à vos acheteurs !
La clé d’une bonne stratégie d’achat est d’écouter réellement vos acheteurs et de découvrir leurs principales priorités. Cependant, savoir ce que veulent les acheteurs n’est qu’une partie du processus qui consiste à les préparer à acheter une propriété. Après avoir écouté ce qu’ils veulent, vous devez ensuite parler et les informer du processus et des problèmes éventuels. En écoutant, en informant et en préparant vos acheteurs au processus d’achat d’une maison dès le départ, vous pouvez mettre toutes les chances de votre côté et augmenter vos chances de réussite dans le domaine de l’agence d’acheteurs.
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